Entretien avec Hugues Souris, président d’Achille Courtage
Pouvez-vous nous résumer votre parcours professionnel ?
J’ai au départ un cursus universitaire plutôt classique : après une maîtrise en droit privé j’ai préparé un diplôme universitaire d’assurance. J’ai commencé ma carrière en compagnie à Lille.
J’ai complété mon cursus universitaire par des formations professionnelles au CNPP (cycle technique et Institut de Gestion des Risques) et un Executive MBA obtenu en 2012 à l’EDHEC.
Après 4 années en compagnie, considérant que j’étais encore trop éloigné du client, je suis passé dans le monde du courtage en entreprise dans lequel je suis resté 21 années avant de me lancer de mes propres ailes.
J’ai exercé pendant cette période des fonctions de développement commercial et de direction.
Hugues Souris, Pourquoi ACHILLE ?
Tout le monde connait l’histoire de ce héros Grec, de sa fin tragique et de son talon. Eh bien je vois une évidente similitude entre ACHILLE et mes clients. Tous sont vulnérables parce que celui qui entreprend, par définition, se met en risque. L’invulnérabilité est un leurre. Mon objectif est de protéger ces zones de vulnérabilités pour que mes clients puissent se concentrer sur le business. Le nom est venu assez naturellement.D’assureur vous êtes donc devenu courtier en assurance… Quelle est votre définition du métier de courtier en assurance ?
Courtier, c’est avant tout un partenaire de l’entreprise. Un métier de placement des contrats d’assurance, nativement, mais surtout un métier d’accompagnement de l’entrepreneur dans l’analyse de ses vulnérabilités, de la gestion de ses risques.Le courtier est donc celui qui doit avoir cette vision globale de l’entreprise, qui doit aider le chef d’entreprise à intégrer ce réflexe d’analyste de vulnérabilités dans sa stratégie globale. Le courtier doit comprendre l’entreprise auprès de laquelle il intervient, au-delà de la gestion du risque, dans toutes ses dimensions, il doit en comprendre les objectifs et l’ADN.
En étant au plus proche de son client, dans la réalité concrète de son quotidien comme dans la construction de ses projets de développement, le courtier peut ainsi construire un plan d’assurance adapté de manière optimale aux besoins de l’entreprise.Je préfère d’ailleurs le terme de partenaire à celui de courtier.
C’est ambitieux… Êtes-vous capable pour autant d’intervenir dans tous les domaines ?
En fait, le monde de l’assurance répond déjà à une organisation segmentée. Très grossièrement on peut dire qu’il y a un marché du risque standard et celui du risque « sur mesure ».La spécialité d’Achille, c’est le risque « sur mesure » : en fonction de la taille de l’entreprise, au vu de son effectif, de son chiffre d’affaires, ou de son organisation, il y a des secteurs d’activité ou le « sur mesure » sera cohérent et nécessaire, et d’autres secteurs ou des produits d’assurance standard suffiront.
Notre intervention ne dépend donc pas uniquement du secteur d’activité, mais plutôt d’une question de taille critique, d’exposition à des risques liés à cette taille, aux systèmes d’organisation de l’entreprise.
En fait vous êtes le cordonnier-bottier de l’assurance et il est nécessaire de vous consulter si on a un pied plus grand que l’autre !
Effectivement, nous ne sommes pas un courtier en mass market ! Nous répondons à des problématiques complexes. Achille est la solution d’assurance, avec une vraie valeur ajoutée d’accompagnement de l’entreprise.
Il faut de bonnes chaussures pour voyager loin, et longtemps, certes. Mais le « sur mesure » a un prix j’imagine ?
Pour paraphraser AUDIARD « Le prix s’oublie la qualité reste !»Tout est dans l’équation de départ : si le client cherche du prix, nous pouvons lui trouver du prix. Mais l’expérience montre que cette approche se fait souvent au détriment d’une analyse en profondeur des risques et des besoins de l’entreprise. Et c’est souvent de cela que naissent les difficultés.
Ce que nous proposons nécessite une analyse approfondie, du temps de recherche sur le marché de garanties un peu spécifiques, et donc forcément ça a un coût.Ceci étant dit, nous avons parfaitement conscience de la réalité économique et mettons un point d’honneur à respecter les usages du marché. Nos rémunérations sont transparentes et justifiées.
Sur quoi s’appuie Achille pour proposer ses solutions ?
Personnellement, sur 21 ans d’expérience, en compagnie d’assurance puis dans le courtage. J’ai donc tissé un réseau solide dans tous les secteurs de l’assurance des entreprises.D’autre part, l’expérience c’est aussi avoir fait face à des multitudes de situations, de typologies d’entreprises, d’activités.
Mais l’expérience, c’est aussi la sagesse de savoir écouter le client, d’aller chercher dans son projet et dans son histoire la matière première que le courtier-conseil doit consolider, renforcer, « assurer » au sens premier du terme.
